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  公司完成东田药业流通板块(九州通)工作报告
 
合作伙伴(九州通)简介

     九州通集团:公司下属企业50余家,连锁药店1000多家,拥有上游合作伙伴3500多家,下游客户50000多家,经营品种超过15000种。九州通集团下属的八家医药商业子公司和医药物流配送中心合理分布于中国2/3版图,营销网络覆盖中国行政区域的80%以上。实现年销售200亿元以上。
     九州通的发展特色:九州通,不是最先进的,却是最合适的:湖北九州通采取了传统的“人海战术”运作模式。九州通充分利用国内人力成本这种比较优势,以低于现代物流企业的成本运作。
     九州通的运作模式:九州通采用的是一个网络,多个中心,重庆3D动画公司几万个配送点的拓展模式,使九州通现已形成了以武汉总公司为中心,以北京、河南、新疆、福建、重庆、上海、广东、江苏、江西、山东等分公司为结点的大流通、大循环的格局。

销售现况
2009年妇炎康复片九州通单品销量800余万元
2010年导入新品愈伤灵胶囊后,目标销售1500万

(一)九州通分公司关键指标
1、渠道数量:绝对数量(批发商数量与零售商数量)、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场覆盖率
       1)绝对数量、新增数量:反应企业现有渠道数量对企业目标与产品流通的匹配与适应性,与竞争对手相比的渠道增长的幅度。
       2)重点经销商覆盖率:反应企业现有客户质量。
       3)重点市场覆盖率:包括重点区域市场与重点重庆影视公司专业市场。
2、渠道质量:覆盖网点分销能力、分销效率、客户流失率。
       1)覆盖网点分销能力:本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例。这个数据在一些成熟的行业如家电行业是可以获取的,但在建材行业获取的难度较大。
       2)分销效率:分销效率可以知道经销商是否主推或主营厂家品牌。
       3)客户流失率:通过客户流失率分析可知企业渠道的稳定性。

(二)二级批发商能力分析
       我们的合作客户九州通医药集团虽然是在我国流通领域的一个航母型企业,但是我们清楚额的认识到,光靠他们是无法让我品种占领广大的终端市场,在重庆动画公司这种情况下,在对他下面的二级批发商的选定准确与否直接决定了我公司品种的销量,所以我们要对以下指标进行严格筛选。
       1.年销售额    2.单品完成率   3.渠道年批发运营成本
       4.批发毛利率  5.净利率       6.库存周转率

销售谋划及实施
1、谋划市场
  (1)找出市场存在问题: 做为任何一个市场,其市场都存在好与不好的问题,只有通过找出好的问题加以发扬,找出不好的问题加以改进和避免,才能使市场问题从根本解决,比如针对销售不利的问题,可以从以下几个方面分析:
  企业原因:品种不合适、价格不适应、重庆动画制作促销不到位、包装不行、宣传不够等:
  经销商原因:投入精力不够、资金问题、铺货不对、业务员问题、责任心问题、配送问题等;终端原因:推荐力不够,认可度不够,空间利润低等等;
消费者原因:认知度不够,消费能力低等等。

找出市场特点:
每个市场如同一个人一样,都有各自的特性,即便是在同一县、市下的两个不同是地方,其可能很多地方是一致的,但静下心来看的时候,我们总能找到其独特的地方,对于市场特点考虑,只有通过对市场特点把握,才能真正了解一个市场,找出应对市场突围的方法。

我们的发展目标
逐步建立一支稳定、高效的服务与医药流通销售市场的重庆影视制作销售队伍

  通过不断地市场开发以及市场沉淀,在2到3年的时间内逐步深化我品种在流通市场中的终端占有率(达到同通用名品种为90%以上的市场份额)。

  2011年后实现单品底价销售回款3000万元以上

  在营销过程中不断对消费者进行产品深度推广和教育,把”东田”品牌逐步深入人心,使我公司成为代理商和消费者广泛认知的品牌企业

本文出至:重庆博得多媒体
  2010-05-05


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