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  软件企业如何“点石成金”之放大卖点
 
点子确实是重要的。胡总点子多,这是他的一个优势所在。但是,更关键的,也许是找到一双慧眼,从众多点子中,分辨出哪个是“金玉”,值得投入;哪个是“败絮”,不值得投入。这就像那句老话所说的:知道干什么是智慧,知道什么不应该干,是更大的智慧。

  遗憾的是,许多“败家”的点子,咋看咋像是金点子。而许多金点子,咋看都像“陷马坑”。而且,“败家”的点子,往往三天两头儿地就冒出一个,搞得你是百爪挠心。这可如何是好?究竟什么才是好点子呢?

  1. 确有市场潜力。这不是笔误,这个“确”字不可或缺。因为确定性至关重要。有的软件企业领导跟我说,做买卖,就得豁得出去,有百分之二三十的把握,往往就得试一把。对此,我实在不敢恭维。这就像我们在资本市场投资,初入市场,拼的是以小搏大,希望能尽快挣个仨瓜俩枣,到后来,衣带渐宽,才知道,在这个市场,比的不是谁挣得多,而是谁活得长。资本市场投资,讲究的是“确定性”,软件企业研判一个新点子,也要讲究“先胜而后战”,讲究“确定性”。研判一个点子是否确有市场潜力,一要看它能否为客户创造价值,二是看它与其他解决方案的比较优势,三是看它的存续时间。与重庆影视公司前两者比较确定了,其存续时间又比较长,留给企业的经营时间比较充裕,则胜算较大,否则,要谨慎从事。

  2. 时机成熟。这一点也很关键。市场经济有句警句:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,只是许多人活不到后天。考察一个点子是不是金点子,必须加入“时间”这个因素。我们不妨跳出软件行当,看看太阳能电池产业的情况。太阳能电池产业的市场潜力是确定性的,但是,中国众多太阳能电池生产企业,近两年的日子却很艰难。这与国家产业扶持政策有关,但是,这些企业的领导也难辞其咎。明摆着,这个产业的时机眼下还不成熟——从地方政府到普通百姓,对环境保护的认知与投资力度都很有限,谁会花数倍的价钱,购买你的所谓“绿电”、又怎么购买?你花巨资从国外引入生产线,生产出来的产品价格奇高,销路必然有限,你不赔本谁赔本?这类的教训实在是太多了,软件企业的朋友们不可不察。

  3. 不存在技术瓶颈,本企业能够驾驭。大多数软件企业限于实力与规模,主攻方向不能定位于技术瓶颈,也不能受此羁绊。否则,很容易过度消耗财力,危及企业生存与发展。软件企业在研判点子的含金量时,要注意规避那些存在技术瓶颈的点子,要优选投资少、见效快的点子。有些软件企业领导年轻气盛,想放卫星。这些朋友不妨看看生物质能开发领域的故事。生物质能开发据称很有潜力,但是,存在诸多技术瓶颈,大量关键技术被美国等发达国家垄断,我国包括中粮集团在内,几家生物质能企业连续多年投入,但是至今亏损,只能依靠国家政策性补贴度日。请问,你的软件企业,重庆影视制作每年能够从当地政府拿到几分钱的政策性补贴?

  4. 冷处理。美国政府在决策时有个不错的机制。一项决策,审议通过之后,不马上付诸实施,而是先放一放。这叫冷处理。为什么要做这个制度性安排呢?因为博弈各方,在为这项决策拼争之时,都会根据各自立场,做出取舍,不能保证其客观性。许多时候,决策获得通过,是各方妥协的结果,并不见得合理。将之冷处理一下,会给博弈各方一个冷静思考、重新审视的机会。如果在这期间发现重大问题,还来得及补救。否则,决策一旦实施,就会造成后果,再补救,社会成本就会增加。软件企业领导在审视一个点子时,不妨引入这个机制。我坚信,这会帮助许多朋友守住自己的钱袋。

  有好点子,还得会“收拾”

  现在恭喜你,过五关斩六将,你手上终于有了一个“金点子”。接下来,你该如何经营这个金点子,让它产生应有的社会与经济效益呢?

  1. “点”上精。你得把点子的亮点找出来,用简明扼要的文字表述出来。这对产品研发、市场推广都有帮助。这也是点子从虚无缥缈逐步落地,转化为实实在在的信息技术产品或服务性产品的过程。你的产品要解渴管用,有足以打动人心的“卖点”。要有卖点,就要抓住主要矛盾,集中力量与时间,精心设计,加以完善。

  这里,以公安监管场所送药车为例做一说明。精确、及时地为被监管人员送药、监督其服药,是公安监管场所医务人员一项繁重的日常性工作。整合信息、网络、多媒体、物联网等技术,为公安监管场所设计智能送药车,确有市场潜力,时机比较成熟,不存在技术瓶颈,具备必要性、紧迫性与可行性。要使这个点子,从一个概念,逐步细化最终形成一个智能的实用的产品。在这一环节,需要做的工作就是明确卖点。重庆动画制作这款产品的卖点可以定义为:引导给药、精确给药、详实记录、保障安全、减压解负。为什么定义这五个卖点?因为这是公安监管场所领导和医务人员,在这个工作环节上,最牵扯精力、最迫切需要解决的问题。

  2. 系统性。一个好汉三个帮。一个好点子带来的好产品,也要讲究系统性。最好是以某项产品为核心,营造一个系统性的解决方案。我们还拿这款送药车为例。这辆车本身不仅要有智能,还要围绕这辆车,设计一个系统。比如,在每个监室门上,贴上内置RFID、标准化的标识卡。借助这一器件,医务人员将送药车推至某个监室门外,送药车上的平板电脑就会自动识别出所在位置,自动、用醒目的图标,显示出本监室需要用药的每个人的照片、药品、医嘱信息。车上还要有便携式指纹捺印仪,通过USB接口,连接车载的平板电脑。在药品托盘下部,隔玻璃,要有另一部平板电脑,当一名被监管人员按下指纹后,系统会自动识别该人,将其所用药品格位用醒目的颜色(推荐绿色)点亮,提示医务人员将该格位药品发给该人,监督其按正确方式服下,然后,将该药盒放回原位。平板电脑自动记录其“已用药”。本监室药品服毕,平板电脑会提示离开。还要设计数据同步机制,当送药车回到医务人员办公室后,系统会自动将存贮在平板电脑上的数据,同步到公安监所管理信息系统中去,等等。

  重庆动画公司企业的朋友要帮助公安监所民警,设计出与之配套、新的公安监所医务人员给药流程(套用一个名词叫“流程再造”),结合产品推广,一并介绍给客户。

  3. 好点子,还需要好装潢。软件企业的研发人员要有商品意识。这里所说的商品意识,主要是指商品的装潢性。这也是许多软件企业比较忽视的一点。笔者经常听到软件企业的研发人员报怨,说没有像样的美工,影响了产品的形象,似乎这不是研发人员的责任。其实,研发工作本身,就包括形象设计,这就是研发人员的份内之事。好的装潢,可以帮助客户更好地理解产品、接受产品、使用产品。我国软件企业的许多朋友手上都有苹果公司的产品,希望朋友们在分享苹果成功的同时,虚心学习苹果公司在产品设计,特别是装潢层面的长处。

  4. 短平快。好的点子,往往具备较强的时间性。这就需要以较快的节奏,将产品研制出来,推向市场。否则,时过境迁,好点子也就不称其为好点子了。要节省时间,一是在企业内部要形成执行力文化,办事不能拖拖拉拉(说实话,我们许多软件企业的执行力文化是缺失的);二是明确目标,将目标限定在一个较小的范围内,这样,便于集中有限的人力物力与时间“出活儿”;三是采取渐进的策略研制推广产品。不求全责备,不追求完美无瑕。先推出一代产品,再根据市场反应等情况,不断推出二代、三代产品。对此,软件企业不缺经验,毋庸赘述。

  5. 好的营销。要细致规划,特别是在时间节点上,要有清晰的概念。可分三步走。第一步,试制与投入期。试研制,有了原型机,选择个别客户,免费试用,根据用户的批评意见,加以完善。第二步,小批量投放与平衡期。针对优质客户,有选择地,议价投放市场,以适当节奏开展营销,既可培育灯塔用户,又可缓解资金压力。重庆虚拟现实一线电视机生产设备厂商很擅长这种营销,四年前,一款42英寸高清液晶彩电会卖到17000元,现如今,同样性能的彩电,4000元就能买到。第三步,大批量平价销售与回报期。以较低价格,将产品尽最大努力大规模投放市扬,寻求规模效益。当市场容量趋于饱和时,要着手二代产品研发,筹备启动该类产品第二个研制与营销轮回。

  6. 及时总结。在市场营销的三个阶段,都要注意总结。如果发现结果与预期不一致,要通过走访客户、研讨等形式,分析现象、查摆原因、找出对策。如果发现点子不对路,要及时调整布局,必要时,要及时止损。如果发现结果与预期一致,要乘胜追击,扩大战果,并且总结成功经验。

  7. 兑现奖惩。点石成金,是团队共同努力的结果。要对做出贡献的成员,及时兑现奖励。对失败的,团队领导要勇于承担责任。不能黑不提白不提。许多软件企业在初创时期,锐气十足,发展迅猛,但是,很快就遇到天花板,甚至出现人才大量流失。究其原因,就是企业没有制定规则,或者有了规则不照章办事,不兑现奖惩。长此以往,企业的精气神会消磨掉,企业的内部环境会迅速恶化,生存发展堪忧。要解决这个问题,没有别的办法,就是加强学习,提升企业领导的眼界与胸襟。软件企业的老板,各部门的领导都要不断提升自我、扬弃自我。只有这样,你的企业才会有源源不断的点子,你才可以不断地点石成金,才能贤才备至,基业长青。


重庆博得多媒体
  2012-05-25


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